送走了热情过头的张总，李森心里像是揣了十五只吊桶——七上八下。
他搬了个小马扎，坐在老屋的门槛上，看着夕阳给远处的山峦镀上一层金边。院子里，新养的土狗阿黄懒洋洋地趴着，一切都显得宁静而祥和。但李森的内心却波澜起伏。
独家代理，包销。张德海描绘的图景确实诱人：稳定的销路、可能更高的价格、省心的运输……对于一个初创者来说，这几乎是难以拒绝的诱惑。这意味着他可以立刻将全部精力投入到生产和技术上，不用再为销售琐事烦心。
但天下没有免费的午餐。李森很清楚，一旦签了独家，就等于把定价权和销售渠道拱手让人。现在张总求着他，自然好说话。等以后他的产能完全被对方渠道消化，形成依赖，对方还会给出这么优惠的条件吗？压价、拖欠货款，甚至以销售不畅为由要求降价，这些都是可能发生的。到时候，他就是砧板上的鱼肉。
更何况，蓉城的周经理对他有知遇之恩，在他规模还小的时候就给予了支持。如果为了渝市的市场就断掉周经理的货，于情于理都说不过去。做生意，诚信和口碑很重要。
“不能签独家……”李森喃喃自语，“但渝市的市场，也确实不能放弃。”
供不应求是现状，扩大产能是必然。问题是，如何在不被渠道商绑架的前提下，高效地开拓市场？
李森的脑子飞快地转动着，试图从看过的有限商业书籍和新闻中寻找灵感。突然，一个词蹦进了他的脑海：区域代理。
对啊！为什么非要一棵树上吊死？可以把市场按区域划分开来！
比如，蜀省算一个区域，由周经理负责（或许可以给他个正式名分，比如蜀省总代理）。渝市算一个区域，可以找张德海，或者其他有实力的公司，做渝市总代理。将来如果产量上来了，还可以发展滇省、黔省甚至更远市场的代理……
每个代理商在自己的区域内拥有独家销售权，这样可以避免他们之间恶性竞争，也便于市场管理。但货源的总阀门掌握在自己手里！自己根据产能情况，统一给各代理商分配货源，制定统一的批发价格。如果违规窜货到别人的区域，或者损害品牌形象，则取消代理资格。
这样一来，主动权就牢牢掌握在自己手中了！既能快速借助代理商的力量覆盖广阔市场，又不会被任何一家钳制。代理商为了拿到更多货源、获得更高返点，也会努力去开拓和维护市场，等于是帮自己打工！
“妙啊！”李森一拍大腿，兴奋地站了起来，把旁边的阿黄吓了一跳。
这个“分省代理”的模式，简直是为他目前的情况量身定做的！既解决了销售渠道问题，又保证了自身的独立性和话语权，还能形成良性竞争，刺激代理商和自己共同成长！
思路一通，李森立刻感到浑身充满了干劲。他冲回屋里，翻出笔记本和圆珠笔，开始奋笔疾书，草拟他的“李家沟灵韵鸡枞菌分省代理计划书（草案）”。
他需要明确几个核心要点：
代理资格：代理商需具备一定的资金实力、冷链物流能力和餐饮渠道资源。不是什么人都能来掺一脚，得设点门槛。
区域划分：初步计划先划分蜀省和渝市两个区域。明确地理界限，避免冲突。
拿货价与任务：设定统一的代理批发价，并设定年度销售任务。
货源分配：根据产能情况，按比例或按需分配给各代理商。初期产能有限，可能需要限量供应。
权利与义务：代理商有权在区域内独家销售、推广品牌；有义务维护品牌形象、不得窜货、按时结算货款。
品牌支持：自己这边会逐步完善包装、申请商标（想起苏晚晴的建议），提供统一的宣传素材。
写着写着，李森发现需要考虑的细节还真不少。比如，如何监督代理商是否窜货？如何定价才能既保证自己的利润，又让代理商有积极性？代理协议怎么签才规范？
他毕竟不是科班出身，很多商业上的门道并不清楚。就在这时，院外传来了那个熟悉而清脆的声音：
“李森同志，在忙吗？”
是苏晚晴！李森眼睛一亮，真是想什么来什么！这位名牌大学毕业的村支书，见多识广，正是请教的最佳人选！
他赶紧起身迎了出去：“苏书记！您来得正好！快请进！”
苏晚晴今天穿了一身简单的运动装，显得更有活力。她笑着走进院子：“别客气，叫我晚晴就行。我过来看看合作社筹备的进展，顺便看看你有没有什么需要帮忙的。”她的目光落在李森摊在桌上的笔记本上，“咦？在写什么？计划书吗？”
李森有些不好意思地挠挠头：“苏书记……晚晴同志，你来得太是时候了！我正有个难题想请教你。”他把渝市张总来访以及自己刚刚构思的“分省代理”想法，原原本本地跟苏晚晴说了一遍。
苏晚晴听得很认真，不时点头，眼中闪烁着感兴趣的光芒。听完李森的叙述，她赞许地说：“李森，你这个想法非常棒！很有商业头脑嘛！分区域代理确实是很多成功品牌初期拓展市场的有效模式，既能借力，又能掌握主动权，比独家代理稳妥多了！”
得到专家的肯定，李森心里更有底了。
苏晚晴拿起李森的草稿看了看，指出了几个可以完善的地方：“代理资格审核可以更具体一些，比如要求提供公司营业执照、过往业绩证明等。区域划分要明确到地级市，避免模糊地带。代理协议最好找专业的律师看过，或者参考标准的合同范本。还有，关于品牌，既然要走代理模式，商标注册和品牌形象设计就更要抓紧了，‘李家沟灵韵鸡枞’这个名字有点长，可以考虑简化一下，更容易传播……”
她侃侃而谈，条理清晰，给出的建议都非常专业实用。李森听得连连点头，赶紧拿笔记录下来。
“晚晴同志，你太厉害了！真是听君一席话，胜读十年书！”李森由衷地赞叹。
苏晚晴被夸得有点不好意思，笑了笑：“我就是纸上谈兵，具体操作还得靠你。不过，你这个分省代理的计划，和我们筹备合作社的思路可以结合起来。以后合作社可以作为主体，统一对外签订代理协议，进行财务管理和品牌运营，这样更规范，也更能获得代理商和市场的信任。”
李森深以为然。看来，成立合作社、注册商标，不仅是苏晚晴的建议，也是他自身业务发展的必然要求了。
送走苏晚晴后，李森看着修改后的计划书草案，信心倍增。他不再犹豫，决定就按照这个思路来推进。
他先给蓉城的周经理打了个电话，没有直接提代理的事，而是委婉地说了渝市有人想包销的情况，并透露了自己倾向于分区合作、保证老朋友货源的想法。周经理在电话那头沉默了几秒，然后感慨地说：“小李，你是个厚道人！没问题，就按你说的办！蓉城这边你放心，市场我帮你维护！具体怎么合作，你定个章程出来，我全力配合！”
搞定了周经理这边，李森心里踏实了大半。然后，他按照计划书上的思路，给渝市的张德海发了一条长长的短信，正式提出了“区域代理”的合作模式，并附上了初步的条件和要求。
短信发出去后，李森深吸一口气。他知道，这条短信发出去，就意味着他的小蘑菇生意，正式告别了小打小闹的阶段，开始向着规范化、品牌化、区域化的方向迈进了。
