1995 年初秋的广州，一场短暂的台风过后，空气里仍裹着未散的湿热。天河区高新技术产业园的香樟树，叶子被雨水洗得发亮，偶尔有水滴从枝头坠落，砸在园区的青石板上，发出 “嗒嗒” 的轻响，像为这场重要的面试敲着节奏。
龙腾科技羊城分公司的面试间，是由会议室隔出的小房间。一张深棕色旧木桌摆在中央，桌面边缘有些磨损，却被擦拭得锃亮；桌上摊着三份文件夹，最上面的一份写着 “林嘉怡 简历”，旁边放着一支钢笔和一个打开的笔记本，本子上画着简单的华南市场链路图 —— 那是张天放清晨刚画的，标注着几个被红圈圈出的 “待优化节点”。
赵广坐在木桌一侧，手里捏着一个搪瓷杯，杯里的绿茶早已凉透。他时不时抬头望向门口，眼神里带着几分期待，又藏着一丝紧张 —— 南方大区经理的人选，关乎分公司未来的扩张节奏，之前面试过的几个人，要么只懂短期冲量，要么对本地市场的理解流于表面，始终没找到 “对味” 的。
张天放坐在主位，指尖轻轻摩挲着钢笔帽。他刚从深城赶来，身上还带着旅途的疲惫，却丝毫未显。目光落在窗外的香樟树上，脑子里却在复盘招聘的 “筛选逻辑”—— 岭南市场的 “运行环境” 特殊，需要的不是只会 “执行指令” 的销售，而是能洞察 “系统漏洞”、编写 “优化算法” 的管理者。之前赵广推荐的候选人里，林嘉怡的简历格外显眼：五年华南电子市场经验，从基层销售做到区域主管，离职前还主导过一次竞品拦截策略，数据很漂亮，但他更想看看，这份漂亮数据背后，藏着怎样的 “思维架构”。
“张总，林小姐到了。” 门外传来小王的声音，带着几分轻细。
张天放抬眼，“请她进来。”
门被轻轻推开，一个穿着浅蓝色衬衫、黑色半裙的女人走了进来。她约莫三十岁，头发梳成整齐的低马尾，发尾微微卷曲；脸上化着淡妆，嘴唇涂着豆沙色唇膏；手里提着一个黑色皮质公文包，步伐稳健，眼神明亮，没有丝毫局促 —— 像一个早已调试好的 “进程”，刚启动便透着从容。
“张总，赵经理，您好。我是林嘉怡。” 她的声音清脆而沉稳，带着淡淡的粤语口音，却比本地商户的口音更显干练。走到桌前，她微微欠身，将一份折叠整齐的简历副本递过来，指尖纤细，指甲修剪得干净利落。
张天放指了指对面的椅子：“坐。简历我看过了，你之前在‘南华电子’主导过竞品拦截，能具体说说当时的思路吗？” 他没有寒暄，直接切入核心 —— 比起过往的 “结果数据”，他更关心 “过程算法”。
林嘉怡坐下后，身体微微前倾，双手自然放在膝上。“当时南华电子的主力产品是打印机，竞品突然推出低价机型，两个月内抢了我们 15% 的市场份额。” 她语速平稳，条理清晰，“我没有立刻跟着降价，而是先做了用户调研，发现 80% 的客户抱怨竞品‘打印速度慢’‘卡纸频繁’—— 这是他们的‘核心 bug’。”
她顿了顿，从公文包里拿出一个小笔记本，翻开其中一页：“我当时做了三个动作：第一，联合技术部，把我们打印机的‘高速打印’‘防卡纸’功能做成对比手册，让销售带去找客户现场演示；第二，针对老客户，推出‘以旧换新’政策，用旧打印机抵价，降低换机成本；第三，给渠道商额外的‘售后奖励’，只要客户反馈满意，每台额外返 50 元。三个月后，不仅抢回了丢失的份额，还多了 8% 的新客户。”
赵广忍不住点头，插话道：“这个思路跟我们之前做汉卡本地化有点像，不硬碰硬，找对手的漏洞突破。不过要是遇到对手没明显漏洞，还给出更高返点，该怎么办？” 他这话看似随意，实则是在铺垫张天放准备的情景题。
林嘉怡抬眼看向赵广，眼神里带着几分认同：“赵经理说得对，这种情况在华南很常见 —— 很多经销商会因为 1% 的返点差，就动摇合作意向。但返点是‘短期诱饵’，客户的‘长期信任’才是根基。”
张天放适时接过话头，语气依旧沉稳：“那我们来假设一个场景：如果现在有一款竞品汉卡，跟我们的配置差不多，却给渠道商开出比我们高 3% 的返点，还允许账期延长一个月，短期内抢了我们不少客户，你会怎么应对？”
这个问题抛出来时，房间里瞬间静了下来。赵广屏住呼吸，目光落在林嘉怡脸上，想看看她会如何回答 —— 之前有个候选人直接说 “跟涨返点”，被张天放当场否定，此刻他好奇，林嘉怡会不会跳出 “价格战” 的惯性思维。
林嘉怡没有立刻回答，而是低头沉思了几秒，指尖在笔记本上轻轻划着线条。片刻后，她抬起头，眼神里多了几分笃定：“我不会跟涨返点 —— 那是‘资源消耗战’，拼到最后只会两败俱伤，还会让渠道商养成‘唯返点论’的习惯，以后更难管理。”
“第一步，我会绕开被对手腐蚀的渠道层，直接触达终端用户。” 她的指尖点在笔记本的 “用户端” 字样上，“比如在天河电脑城、岗顶电子城搞‘汉卡体验日’，让客户现场对比我们和竞品的稳定性 —— 咱们的汉卡连续开机 72 小时不死机，竞品撑不过 48 小时，这是‘硬优势’。再联合高校、电子厂做‘技术讲座’，讲汉卡如何提升办公效率，把品牌认知做起来 —— 用户认我们的产品，渠道商就算想推竞品，也卖不动。”
“第二步，挖掘对手的‘隐性 bug’。” 她顿了顿，语气里多了几分锐利，“竞品敢给高返点、长账期，大概率是压缩了研发成本 —— 我会让技术支持团队拆解竞品汉卡，看看是不是在兼容性、散热上有问题。找到问题后，做成‘对比案例’，比如‘某电子厂用竞品汉卡，因兼容性问题导致数据丢失’，匿名发给渠道商和重点客户 —— 不用刻意抹黑，事实最有说服力。”
“第三步，针对核心渠道商，做‘长期绑定’。” 她的语气缓和下来，“对手给的是‘一次性返点’，我们可以给‘市场共建基金’—— 比如渠道商愿意投入 50% 的宣传费用，我们就匹配 50%，一起做本地广告、客户答谢会；再比如设置‘年度增长奖’，年销量增长超过 30%，额外奖励一次深城总部参观机会，还能跟技术团队直接对接需求。渠道商要的不只是短期利益，还有长期的安全感和资源支持，我们得给他们这个‘预期’。”
话音落下时，房间里静了几秒。赵广手里的搪瓷杯微微晃动，眼神里满是惊喜 —— 这思路比他预想的更周全，既避开了价格战的陷阱，又抓住了 “用户” 和 “渠道” 两个核心节点，完全符合张天放之前强调的 “系统思维”。
