这位伙伴说得特别真实，我刚入行时也这么想。但后来我遇到了一位客户——他是个外卖小哥，每天跑14个小时，我跟他聊保险时，他说“我年轻，不用买”。结果3个月后，他在送餐时被车撞了，腰椎骨折，住院费花了8万多，家里还有两个上学的孩子。他妻子找到我时，哭得说不出话：“要是当时买了保险就好了。”
从那以后我才明白，我们不是在“推销产品”，而是在“传递保障”。就像下雨天给人递伞，冬天给人送暖手宝，我们做的是帮别人在风险来临时，能有一份底气。所以第一个问题的答案是：我们不是“求人买”，而是“帮人备”，这份工作，有尊严！
（台下鸦雀无声，刚才举手的男生低下头，又很快抬起头，眼神变得坚定。后排有个穿粉色外套的女生，悄悄拿出笔记本，开始认真记录。）
第二个问题：“你们觉得，做保险能赚大钱吗？”（台下立刻热闹起来，一个短发女生大声说：“张老师，我们就是奔着赚钱来的！”台下哄堂大笑，张老师也笑着点头。）
说得好！赚钱不可耻，靠自己的双手赚体面的钱，更光荣！我给大家算笔账：我们公司的新人佣金是首年保费的30%，如果你们签下一份年缴1万元的重疾险，就能拿到3000元佣金；要是签下一份年缴5万元的年金险，佣金就是1.5万元。
可能有人会说：“我没资源，签不到大单。”没关系！我刚入行时，第一个客户是小区门口卖水果的阿姨。我每天去买水果，跟她聊家常，知道她儿子在外地打工，最担心的就是孩子的健康。后来我给她推荐了一份几百块钱的医疗险，阿姨犹豫了几天，还是买了。半年后，阿姨的儿子感冒引发肺炎，住院花了4000多，医疗险报销了3800元。阿姨特意提着一筐苹果来感谢我，还把她的兄弟姐妹、街坊邻居都介绍给我——就靠这“口碑”，我第一个月就签了12单，赚了2.3万元。
记住：保险赚的不是“一次性的钱”，而是“信任的钱”。你帮客户解决了问题，客户就会把你推荐给更多人，这就是“老客户转介绍”，也是我们最稳定的客源来源。我去年的收入里，有60%都来自老客户转介绍，根本不用天天“陌拜”跑断腿。
（台下的新人纷纷点头，有人拿出手机计算佣金，有人互相交流：“原来还能这么做！”穿粉色外套的女生举起手：“张老师，要是客户不信任我们怎么办？”）
这个问题问得特别好！这就是我要问的第三个问题：“做保险，最重要的是什么？”答案不是“会说话”，也不是“有资源”，而是“真诚”。
