书接上回。当加代通过一场精彩的规则博弈，成功撕开国家垄断行业的口子，将“讯联在线”的商业模式在北京打造成样板工程后，整个“兄弟资本”都沉浸在一种“模式自信”的乐观情绪中。他们相信，这套被验证过的、领先时代的打法，足以横扫全国。然而，当他们将扩张的第一站选在珠三角的工业重镇——惠州时，却意外地发现，商业世界里，最可怕的对手，有时并非来自更高的维度，而是源于你脚下那片最熟悉、也最陌生的土壤。
1993年夏，深圳。
“讯联在线”北京试点项目的成功，为“兄弟资本”带来了丰厚的财务回报和巨大的声誉。在加代的办公室里，一场关于“全国扩张”的战略会议正在进行。
“北京的成功，验证了我们‘硬件入口+服务订阅’模式的可行性。”乔巴站在巨大的全国地图前，意气风发，“我建议，立刻启动‘南下战略’，以深圳为总部，将我们的模式快速复制到整个珠三角。第一站，我选择惠州。”
他的理由非常充分：“惠州是全国最大的电子产品生产和集散地之一，拥有数以万计的工厂、商户和庞大的流动人口。这是一个对信息极度渴求的‘富矿’市场。更重要的是，这里的市场环境比北京更‘野生’，规则更不健全，正是我们这种先进模式进行‘降维打击’的最佳战场。”
这个计划，得到了团队的一致认可。在他们看来，用在北京市场验证过的、足以撬动国家队的先进模式，去攻打一个地方性的草莽市场，无异于用“星际战舰”去对付“弓箭手”，毫无悬念。
一个月后，“讯联在线”惠州分公司正式成立。加代团队几乎是像素级地复制了北京的成功经验：
——与惠州邮电局达成合作，预付了巨额的入网费。
——推出极具价格优势的“购机入网套餐”。
——通过媒体宣传，高调推广“财经快讯”、“天气预报”等增值信息服务。
然而，市场反馈却如同一盆冰水，浇在了所有人的头上。
开业第一周，bp机的销量，仅为北京同期的10%。而付费信息服务的订阅率，更是低到可以忽略不计。惠州的用户，似乎对那些来自“云端”的宏观信息毫无兴趣。
“数据异常，”白小航的眉头紧锁，他分析着后台惨淡的用户数据，“我们的用户画像模型，在惠州市场完全失灵。这里的用户，根本不是我们预想中的‘信息焦虑者’。”
更糟糕的消息接踵而至。他们发现，惠州市场上，早已存在一个占据了绝对垄断地位的本土寻呼品牌——“东江传讯”。
“这个‘东江传讯’，老板叫陈泰，是个本地人。”负责市场调研的戈登，带回了一份令人不安的报告，“他的打法，跟我们完全不一样。他的bp机，比我们的还贵，入网费也从不打折。但是，他几乎垄断了整个市场。”
“为什么？”乔巴无法理解，“产品不如我们，价格没有优势，他是怎么做到的？”
“因为他提供的东西，不一样。”戈登打开了他的笔记本，“陈泰不提供什么财经新闻。他提供的是‘三块钱一条’的定制化信息服务。比如：哪个工厂今天招工，哪个档口今天有新货到，甚至……哪条路今天有交警查车。”
“他把bp机，从一个‘媒体接收器’，变成了一个‘本地生活服务终端’。”戈登总结道，“他的信息，对那些在惠州打工、做生意的用户来说，是刚需。而我们的财经新闻，对他们来说，是噪音。”
不仅如此，陈泰的渠道网络，也让乔巴感到窒息。他没有依赖邮电局的营业厅，而是在惠州每一个工业区、城中村，发展了上百个夫妻老婆店作为他的“加盟服务站”。这些服务站，不仅卖bp机，还负责收费、维修、甚至帮不会写字的用户发送信息。
“他构建的，不是一个销售网络，而是一个扎根在社区毛细血管里的‘服务网络’。”乔-巴喃喃自语，他第一次感觉自己的战略理论，在一种看似“原始”的打法面前，显得如此苍白无力。
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