大师：基础层的 saas 产品销售，你按照代理协议，从厂家获取产品，然后销售给客户，赚取 15 到 25%的佣金。这是最基本的盈利方式。增值层的定制开发，当客户有特殊需求，现有 saas 产品无法满足时，你可以和厂家或自己的技术团队合作，进行定制开发，然后从开发费用中抽成 30%。数据迁移服务，当客户需要将数据从一个系统迁移到另一个系统时，你提供这项服务，每次收费 3000 元。系统集成服务，当客户需要将不同的系统集成在一起时，你进行接口开发和集成工作，每个接口收费 5000 元。顶层的年度托管服务，你为客户提供全年的系统托管和维护服务，收取 arr（年度经常性收入）的 10%。在开展这些服务时，要注重服务质量，建立良好的客户口碑，这样才能吸引更多客户，实现业务的持续增长。
我：好的，我会努力做好的。那建立护城河这一块，开发《saas 选型指南》电子书、组建“长三角 saas 用户联盟”和与园区合作推出“数字化补贴申办”服务，这些对业务有什么重要意义呢？
大师：开发《saas 选型指南》电子书，作为引流工具，能吸引潜在客户关注你。很多客户在选择 saas 产品时会有很多疑问，这本电子书可以提供专业的选型指导和建议，帮助他们做出更合适的选择。同时，通过提供这本电子书，你可以收集客户的联系方式，建立潜在客户数据库，为后续的销售和营销工作打下基础。组建“长三角 saas 用户联盟”，能增强客户之间的粘性和互动。用户联盟可以组织各种活动，如技术交流、经验分享等，让客户感受到加入联盟的价值。这样客户会更愿意长期使用你的产品和服务，也会更愿意推荐给其他客户。与园区合作推出“数字化补贴申办”服务，一方面能帮助园区内的企业申请数字化补贴，降低企业的成本，提高他们对数字化转型的积极性；另一方面，你作为服务提供者，可以与园区建立良好的合作关系，获取更多的客户资源和政策支持。这对于业务的拓展和发展都非常有帮助。
我：大师，您讲得太清楚了。那教培经验转化公式这部分，具体怎么把原技能转化为 saas 场景应用，并且实现增值呢？
大师：比如销讲能力，在 saas 场景中应用到产品演示会上。你在教培行业做销讲时，能清晰地向客户介绍产品的特点和优势，吸引客户购买。在 saas 产品演示会上，同样需要你通过精彩的讲解，向潜在客户展示 saas 产品的功能和价值，提高转化率 30%。客户分层技能，转化为需求诊断。在教培行业，你会根据客户的不同特点和需求进行分层管理。在 saas 场景中，你通过对客户的需求诊断，了解客户的具体需求，然后提供更符合客户需求的产品和服务，这样可以提高客单价 50%。续费管理技能转化为客户成功。在教培行业，你要做好续费管理，提高客户的续约率。在 saas 行业，客户成功是非常重要的，你通过提供优质的服务，确保客户能够成功使用产品，提高客户的满意度和忠诚度，从而提升 ndr（净留存率）至 85%。课程包装技能转化为解决方案设计。在教培行业，你会对课程进行包装，使其更有吸引力。在 saas 行业，你根据客户的需求，设计个性化的解决方案，为产品增加溢价空间 20%。通过这些转化，你可以充分利用教培行业的经验，在 saas 行业中实现增值。
我：我懂了，大师。关键执行工具包里的 saas 销售三板斧、客户成功体系和渠道管理仪表盘，这些工具在实际操作中该怎么运用呢？
大师：saas 销售三板斧里的价值计算器（excel 模板），你可以根据客户的具体情况，输入人工成本、错误率、处理量等数据，计算出使用 saas 产品相比传统模式的成本节省情况，向客户展示产品的价值。攻单话术库，根据不同的客户类型和核心痛点，选择合适的解决方案话术。比如对于成本敏感型客户，你可以说“您 1 个文员年薪 = 10 年系统费”，突出产品的成本优势。客户成功体系的“3x3 服务机制”，第 1 个月每周上门辅导，能及时帮助客户解决使用产品过程中遇到的问题，让客户尽快熟悉产品。第 2 - 3 月双周远程指导，保持与客户的沟通和联系，及时了解客户的需求和反馈。后续季度定期健康检查，确保产品的稳定运行，提高客户的满意度。渠道管理仪表盘使用 airtable 搭建，通过厂商库存、客户 pipeline、服务记录、财务对账、续约提醒、商机评分等功能，你可以实时了解渠道的运营情况，及时发现问题并采取措施解决。比如通过客户 pipeline 了解潜在客户的跟进情况，通过续约提醒及时与客户沟通续约事宜。
我：大师，风险控制方案里的厂商合作风险、现金流管理和法律防火墙这些措施，具体是怎么降低风险的呢？
大师：厂商合作风险方面，签订最低保障条款，保证区域保护，能确保你在特定区域内有独家代理权，避免其他代理商的竞争。同时代理 3 家非竞品厂商，分散了风险，如果其中一家厂商出现问题，不会影响你的整个业务。要求开放测试环境权限，你可以在正式推广产品之前，对产品进行充分的测试和了解，发现问题及时与厂商沟通解决，提高产品的质量和稳定性。现金流管理采用“预付款 + 分期”模式，签约付 50%，部署付 30%，验收付 20%，这样可以确保你在项目的不同阶段都有资金流入，缓解资金压力。设立坏账准备金（合同额的 5%），是为了应对可能出现的客户违约情况，当客户无法支付款项时，你可以用坏账准备金来弥补损失。法律防火墙注册双主体，上海 xx 科技作为签约主体，负责业务的正常运营；山西 xx 咨询作为风险隔离，当出现法律纠纷或其他风险时，山西 xx 咨询可以在一定程度上保护上海 xx 科技的资产和业务，降低风险对企业的影响。
我：太感谢您了，大师，您的讲解让我对这个方案有了全面而深入的理解。我现在对进入 saas 行业充满了信心，我会按照这个方案和您的指导去努力实施的。
大师：不用客气，年轻人。这个方案虽然很详细，但在实际操作过程中可能还会遇到各种问题，你要保持灵活应变的能力，不断总结经验教训。遇到问题随时来找我交流，祝你在 saas 行业取得成功！
我：好的，大师，我记住了。再次感谢您的帮助！
