李姐：（挑眉）客户说“考虑接送”，本质是在找“可行性”。你直接给方案，比追问“考虑得怎么样”强一百倍。你想啊，他们要是真不想报，会直接说“不考虑了”；但要是犹豫，你这方案就是临门一脚。
我：（刚要发消息，手机震了下，是王妈妈的消息）哎？她先给我发了！说“张老师早，我们刚商量完，有个事想问问——要是我们周中晚上来上课，老人接的话，你们画室几点关门？怕老人眼神不好，天黑了看不清路。”
李姐：（凑过来看）你看，这不就来了？老人接送的顾虑更具体了——天黑、视线差。你回复时，先解决安全问题，再给备选方案。
我：（快速打字）“王妈妈您太细心了～ 我们周中晚上8点半关门，画室门口装了3盏感应灯，从台阶到小区门口一路都亮，上周有个奶奶接孩子，说比家里楼道还亮堂。另外我们也有晚班老师，要是老人等得累了，休息室有沙发和热茶水，老师能多陪孩子练10分钟，等您或者王爸爸过来接也行～”
李姐：（点头）这就对了。把“老人70多”这个顾虑拆成“天黑看不清”“等得累”，逐个解决。你再补一句：“对了，小宇喜欢的恐龙贴纸，老师又找了两张同款，放前台了，等您来拿呀～”
我：（补完消息发送）发了！她秒回了个“太贴心了”，还说“我们11点左右过去，顺便看看班车路线”！
李姐：（拍我肩膀）成了。记住啊，客户说“考虑考虑”，从来不是拒绝，是给咱们机会问“您具体在考虑哪块呀”。老人年龄大、接送难，这些都是真实的坎，但咱们做销售的，不是等着客户自己迈过去，是搭个桥让他们顺顺利利过来。
我：（长舒一口气）原来不是看早上下午，是看能不能戳中他们的顾虑点啊。
李姐：（重新拿起档案夹）时间点重要，但比时间更重要的是，你有没有把周六聊的细节记在心里。你记着孩子喜欢恐龙，记着爸爸公司在科技园，记着老人70多，这些才是打动客户的关键。等下他们来了，带他们看看新修的坡道，让老师特意跟小宇说“那幅海底世界素描，就等你来涂颜色啦”，保准成。
我：（连连点头）明白啦！这就去准备小宇的贴纸，再去看看那个无障碍坡道擦干净没！
李姐：（笑着挥手）去吧，回来给我报喜。对了，等下跟王妈妈说，要是爸爸中午没时间，咱们班车有固定座位，我先给小宇留一个——把“选择权”递到他们手里，比啥都强。
