李老师微笑着看向小张：\小张，坐。今天我们来进行电话销售的实战模拟培训。你入职也有一周了，理论知识应该掌握得差不多了，今天我们通过角色扮演，把这些知识用起来。\
小张挺直了背，眼神里带着一丝兴奋和紧张：\好的李老师，我已经准备好了！\
\很好。\李老师点点头，\电话销售的第一步，也是最关键的一步，就是开场白。你只有30秒的时间来抓住家长的注意力，否则很容易被直接挂断。我们先来模拟一下，你现在要给一位陌生的家长打电话，我来扮演家长，你开始吧。\
小张深吸一口气，拿起桌上的模拟电话，清了清嗓子：\喂，您好，请问是小明的家长吗？我是xx教育的小张老师。\
李老师立刻进入角色，语气平淡中带着一丝警惕：\嗯，我是。请问有什么事吗？\
小张：\是这样的，我们是做中小学语数外辅导的，想问问您家孩子有没有报补习班的需求？\
话音刚落，李老师就皱了皱眉：\哦，不需要，我们已经报了。\说完，他做了一个挂断电话的手势。
小张愣了一下，有些尴尬地放下了电话：\李老师，这……\
李老师笑了笑：\这就是很多新人常犯的错误。你的开场白太'硬'了，直接上来就推销，很容易引起家长的反感。家长接到陌生电话，本身就有防备心理，你需要先建立信任，而不是急着卖东西。\
小张若有所思地点点头：\我明白了，那正确的开场白应该怎么说呢？\
\你要记住一个公式：礼貌问候 + 自我介绍 + 说明来意（要利他）+ 请求时间。\李老师拿起笔，在笔记本上写下这几个关键词，\比如，你可以这样说：'您好，请问是小明的家长吗？我是xx教育的小张老师。我们近期针对小学五年级的数学难点，做了一份解题技巧提示，想免费发给您参考一下。方便耽误您一分钟吗？'\
\这样说的好处是，你不是在推销课程，而是在提供有价值的东西。家长更容易接受，也更愿意给你时间。\李老师继续解释，\另外，语气也很重要。要热情、真诚，但不能太夸张，语速要适中，让家长听着舒服。\
小张恍然大悟：\原来是这样！我刚才太急于求成了。那如果家长说'没时间'或者'不需要'，我该怎么办呢？\
\这是非常常见的拒绝理由，也是对你的第一个考验。\李老师说，\遇到这种情况，千万不要灰心，也不要纠缠。你要做的是表示理解，然后为下次沟通留下机会。\
他顿了顿，继续说道：\比如，如果家长说没时间，你可以说：'好的，我理解，家长您肯定很忙。不耽误您时间了，我先把资料发到您微信上，您有空的时候看看，有需要随时联系我。'这样既礼貌，又给自己留了一条后路。\
\如果家长说不需要呢？\小张追问。
\你可以说：'没关系，很多家长也都是比较之后才做决定的。我们机构在xx方面（比如数学思维拓展）很有特色，我可以把我们的特色课程介绍发给您参考一下，多一个选择总是好的。需要吗？'\李老师回答，\这样既不会让对话尴尬地结束，又能让家长对你的机构有更深的印象。\
小张认真地在笔记本上记录着，时不时点头。李老师看着他，满意地笑了：\理论说再多也没用，关键还是要实践。我们再来模拟一次，这次你用我刚才教你的方法，重新打一次这个电话。\
小张深吸一口气，再次拿起模拟电话：\您好，请问是小明的家长吗？我是xx教育的小张老师。我们近期针对小学五年级的数学难点，做了一份解题技巧提示，想免费发给您参考一下。方便耽误您一分钟吗？\
这次，李老师的语气缓和了一些：\哦，解题技巧提示啊……行吧，你说。\
小张心里一喜，知道这个开场白起作用了。他接着说：\是这样的，我们发现很多孩子在学习五年级数学的'行程问题'时都会遇到困难，所以专门整理了一份行程问题解题思路清单，里面有几个实用的小技巧，能帮孩子更快地找到解题方法。我可以把它发到您的微信上，这样您平时辅导孩子的时候也能用上。需要吗？\
李老师想了想：\行，那你发过来吧。不过我们家孩子数学成绩还行，可能用不上。\
小张：\没关系，有备无患嘛。而且我们这份清单里的思路，对培养孩子的数学思维也很有帮助。对了，除了数学，孩子其他几科的学习情况怎么样？比如语文和英语？\
李老师：\语文还行，就是作文写得不太好，总是不知道怎么下笔。英语嘛，单词背了又忘，愁人。\
小张听到这里，眼睛一亮，知道自己找到了家长的\痛点\。他正要继续说，李老师却做了一个暂停的手势。
\很好，小张，你已经成功地迈出了第一步。\李老师笑着说，\你不仅用一个有价值的东西打开了话匣子，还成功地引导家长说出了孩子的学习问题。这就是我们接下来要讲的第二步：挖掘需求。\
小张有些不好意思地笑了笑：\谢谢李老师。我刚才听到家长说孩子作文和英语不好，心里还挺高兴的，感觉有机会了。\
\没错，这就是挖掘需求的目的。\李老师说，\你要通过提问，了解孩子的学习现状，找出家长的痛点和焦虑点。只有找到了这些，你后面介绍课程才有针对性，才能真正打动家长。\
他顿了顿，继续说道：\在挖掘需求的时候，你要记住一个原则：多听少说，多问开放式问题。不要家长一说孩子作文不好，你就马上开始推销作文班。那样太心急了，家长会觉得你只是想卖课，而不是真的关心孩子。\
\那我应该怎么做呢？\小张问。
\你可以接着刚才的话题，继续提问，深入了解情况。\李老师说，\比如，你可以问：'孩子作文具体是哪方面不行呢？是不知道怎么审题立意，还是语言表达能力不够？'或者'孩子背单词是不是没有掌握正确的方法？背了很快就忘，确实挺让人头疼的。'\
\通过这些问题，你可以让家长感觉到你是在认真倾听，是在帮他分析问题。同时，你也能获得更多关于孩子的信息，为后面介绍课程做准备。\李老师补充道。
小张恍然大悟：\我明白了。就是要先当一个'倾听者'，而不是'推销员'。\
\非常对！\李老师赞许地说，\只有当家长觉得你是在真心帮助他，而不是想从他口袋里掏钱的时候，他才会信任你，才会愿意听你介绍课程。\
他拿起桌上的培训手册，翻到其中一页：\你看，这里有一份挖掘需求提问清单，上面列举了一些常见的问题，你可以参考一下。比如了解孩子的学习习惯、学习态度、在校表现等等。记住，提问不是目的，目的是通过提问，找到家长最关心、最焦虑的问题。\
小张接过培训手册，认真地看了起来。上面的问题很详细，从孩子的学习成绩到学习方法，再到家长的教育理念，都有涉及。他一边看，一边在心里默默记着。
过了一会儿，李老师开口了：\好了，清单你先慢慢看。我们继续刚才的模拟。现在，家长已经告诉你孩子作文和英语不好了，你接下来要怎么做？\
小张合上书，想了想：\我应该先表示理解，然后再针对这两个问题，介绍我们课程的优势。\
