我之前遇到一个客户，是做工程的老板，资产过千万。我跟他聊了三次，他都拒绝了，说“我有钱，不需要保险”。第四次见面时，我没提保险，只是带了一份他公司附近医院的“就医绿通”手册——因为我知道他母亲有糖尿病，每次去医院都要排队。我跟他说：“张总，您平时忙，阿姨看病要是不方便，随时找我，我帮您预约专家号。”
就是这份“没提保险”的关心，让他改变了态度。一周后，他主动找我，买了一份年缴20万的年金险，还说：“我信你这个人，所以信你推荐的产品。”后来，他又给我介绍了7个做工程的朋友，这7个人，现在都是我的大客户。
所以大家记住：客户买的不是保险，是“对你的信任”。你把客户当朋友，客户才会把你当家人。我们公司有个“新人帮扶计划”，每个新人都会有一位资深导师带教，从怎么跟客户打招呼，到怎么帮客户做家庭保障规划，都会手把手教你。我当年就是靠我的导师带教，才少走了很多弯路。
（台下响起热烈的掌声，戴眼镜的男生再次举手：“张老师，我之前没做过销售，怕自己做不好。”）
我特别理解你的担心！我刚入行时，连跟陌生人说话都会脸红。第一次陌拜时，我在客户公司楼下徘徊了一个小时，才敢进去。结果刚开口，就被客户拒绝了，我当时差点哭了。
但我的导师跟我说：“每一次拒绝，都是一次成长。客户拒绝你，不是因为你不好，而是因为他还不了解保险的价值。”后来，我把每一次拒绝都记在笔记本上，分析自己哪里说得不好，下次怎么改进。三个月后，我就再也不怕被拒绝了，因为我知道，只要我真诚，总会有人需要我的帮助。
我们公司还有“新人开单奖”——只要你入职第一个月开单，就能获得500元现金奖励，还能免费参加“精英培训营”。我当年就是靠第一个月开单，拿到了开单奖，更重要的是，那份成就感，让我坚定了做保险的决心。
（台下的气氛越来越热烈，短发女生站起来：“张老师，我现在特别有信心！我想知道，怎么才能快速开单？”）
太棒了！有信心就成功了一半！想要快速开单，记住三个步骤：
第一，从“身边人”开始。你的家人、朋友、同学，他们是最了解你的人，也最容易信任你。你可以跟他们说：“我现在做保险了，不是让你买，就是想跟你聊聊，你觉得家里最需要什么保障？要是有需要，我帮你分析分析。”很多新人的第一单，都是身边人支持的。
第二，多参加“社区活动”。我们公司会定期组织社区义诊、免费理财讲座，你们可以跟着去，帮居民测血压、发宣传册。在这些活动中，你能认识很多潜在客户，而且这种“公益式”的接触，更容易获得客户的信任。
第三，用好公司的“数字化工具”。我们公司有一款app，里面有“家庭保障测算器”，只要客户输入年龄、收入、家庭情况，就能自动生成保障方案。你不需要记复杂的条款，只要把app打开，跟客户一起看方案就行。我去年有30%的客户，都是通过app测算后签单的。
（台下的新人纷纷拿出手机，下载公司app，有人还互相请教怎么使用。张启航老师看着大家的样子，笑着说：“我看到大家眼里的光了，这就是梦想的样子！”）
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